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征战广交会 创新成萧企“法则”

时间:2013-11-26 10:46 来源:未知 作者:看什么免费而且还可以领红包之星看什么免费而且还可以领红包资讯网 阅读:次

征战广交会 创新成萧企“法则”

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  这个月初,第114届中国进出口商品交易会(简称“广交会”)在广州琶洲馆落下帷幕。据大会统计,本届广交会到会客商共18.96万人,比上届同期下降6.5%,亚洲、美洲、大洋洲、非洲的客商流量都出现大幅下降,只有欧洲同比增长6.76%。不得不承认,如今的广交会依旧是国内性价比最高的参展平台,但受海外市场萎缩等因素影响,它正在走一条下坡路。

  萧山外贸企业众多,外贸依存度高。历年来,区内企业都十分重视参加被誉为外贸出口“风向标”的广交会,每年展会展位都处于紧张状态。不过,当整体广交会呈现下滑走向时,萧山参展团也是无法独善其身。初步统计显示,萧山分团成交总额为3.65亿美元,和往年相比,稍有下降。但纵观萧企参展广交会的历程,我们也发现了一个不变的“法则”:创新,创新,再创新。只有如此,即便是整体外贸乏力,广交会成交下滑,企业自身也依旧能走出一条自己的阳关大道。

  “一位难求”的展位如今趋于缓和

  赵云新是萧山区商务局外贸科一名工作人员,从10年前开始,几乎每届广交会他都会参加。在他印象里,每年的广交会都是国内企业趋之若鹜的展会。主办方推出的展位数量,从1万增加到了5万。

  如此受欢迎程度,在萧山可见一斑。每年,萧山参加广交会的展位都是供不应求,甚至呈现“一位难求”的盛况。萧山,从2003年正式成立组织分团赴广交会后,其参展分团不断向上争取更多展位,从当时的60多个展位到目前展位数已经固定,基本维持在395个左右。

  据介绍,本届广交会一二三期,萧山参展企业、展位数与前几届基本持平,共395个展位。其中,第一期展位总数160个,展品主要集中于看什么免费而且还可以领红包配件、建筑及装饰材料、卫浴设备、五金、工具、电子电气产品等;第二期展位总数45个,展品以家具、家居用品、家居装饰品、礼品及赠品为主;第三期展位总数190个展品集中于家用纺织品、纺织原料面料、服装、办公文具、箱包等。

  展会除了一期的展位供需矛盾还是比较突出外,二三期已经明显缓和。从本届广交会上可以看到,采购商人数减少明显,特别是第三期采购商明显减少,部分展览通道甚至出现了一眼见底的情况,严重挫伤参展商信心。

  “这与近年服装面料市场转移有着密切的关系。”区商务局外贸科科长来建平说,我国已经失去了人口红利等优势,而三期主要展出的纺织品、纺织原料面料、服装等正在不断向外转移。“一方面是受到美国制造业回归的刺激,另一方面则是受到越南、印度、孟加拉国等劳动力成本低的冲击,中国加工制造已经没有多少优势可言,市场不断转移。”

  如此种种,让广交会展位申请起来也没有那么难了。“尽管展位矛盾依旧存在,但总体已然趋于缓和。”赵云新对记者如此说,譬如,羽绒、纺织、家纺等展位,一般企业申请,还是能够得到。

  依旧是性价比最高的参展平台

  尽管广交会不可回避地在走下坡路,对大企业的意义没有那么重大,但是对于众多中小企业来说,广交会依旧是拓展市场至关重要的平台。“无论如何,广交会都是国内规模最大、历史最为悠久的进出口展会。许多国外的新客商想要了解中国市场,在中国市场下单,首选始终是广交会。而老客户也会在广交会上寻觅新产品下单。”赵云新说,因此,尽管摊位需求趋于缓和,国内企业还是十分踊跃地参加广交会。萧山企业特别是中小企业,亦是如此。

  浙江杉迪进出口有限公司是一家专门出口女鞋和童鞋的进出口企业,参加广交会也有多年的历史了。“大概估摸着,我们企业的订单,有三成到四成都与广交会有关。”据该企业管理部经理刘丰介绍,每一届广交会上,除了有一部分老客户会下新订单外,也总能获取到一两个新客户。“最主要的是,广交会是在国内举办的一场进出口展览盛会,国外的采购商还能直接来到我们公司参观,能够有更加直接的感受,下单机率也就更高。”因此,从参加广交会以来,杉迪也在努力申请更多的展位,从最初的1个到现在已经有3个展位。“参加展会,甚至可以说是我们企业的命脉所在。对于我们企业来说,网络目前还是以品牌宣传为主。而广交会是我们企业参加国内展会中最重要的一个展会。”

  广交会之于浙江金迪控股集团有限公司,意义更加显着。“集团旗下一家卫浴企业有80%的业务来自于广交会。因此,公司老总基本上每年都会亲自到广交会现场‘吆喝’赚人气。”该集团办公室主任宋利明说。最近这段时间,浙江金迪控股集团有限公司正是乐享广交会成果的时候,每天都在忙着接待广交会带来的客户,部分客户目前已经下单。

  本届广交会上,绝大多数企业的反映都是,效果平平。尽管,对于杭州蓝达工艺制品有限公司来说,广交会已经不如2008年金融危机以前那样火爆,但在当前整体外贸环境不利的背景下,收获也算是不错。“有5-6个老客户现场就下了订单,涉及100多万美金,另外还有10来个新客户表达了浓厚的合作意愿。”该公司销售经理沈春红说。

  “对于中小企业来说,拓展国际市场需要有一个发展的过程,而目前在国内,参加广交会,无疑还是性价比最高的。”赵云新对记者说。譬如说,对于服装行业来说,对于制造企业的专业要求并没有那么高,这样采购商的选择余地也就大了。这样的行业,即便建立起联系,客户还是很容易跑掉。

  “而像机电行业专业性要求比较高,一旦建立起联系,之后的合作起码就是几年的。”譬如说加工配套零件,从设计打样到最后批量生产,需要一系列繁琐的程序,需要不断地检测、改进,甚至生产厂商还要为此增加设备,都是按照顾客要求“量身定做”,稳定性比较高。而萧山许多机电行业的外贸企业,在广交会上一期也攫取了不少老客户的新订单。

  紧跟客户需求赢得市场青睐

  在沈春红看来,公司能够逆势挣得订单,非常重要的一个原因是专门生产客户需求的产品。蓝达工艺制品公司是一家主要生产、销售铁网办公用品、家用储物收纳盒的公司,工厂从10多年前开始自营出口,2001年开始也每年参加广交

  会,客户主要在欧美、日本。“因为是铁制品,可以有回收价值。”沈春红说,同样是一只垃圾桶,可以有塑料垃圾桶,也可以用金属制垃圾桶。“我感觉欧美和日本比较喜欢金属质感的产品,而铁网制垃圾桶不仅环保,而且是金属质感,感觉档次

  比较高。”所以也赢得了市场的青睐。

  不过,她也表示,“现在现场下单的客户越来越少了。竞争越来越激烈。老客户还会现场直接下单,不过新客户一般都是表达意向,后续还要继续跟进。”因此,蓝达工艺制品公司也是想方设法改变这种现状,一是内部挖潜,千方百计降低老产品的成本,而另一方面则是加强新产品的团队。“我们的产品,不是科技型、技术型的,但我们主要从外观和功能上进行改变。”今年,蓝达带去了40-50款新产品,视觉上有了很大的变化。

  创新揽得订单的“绝招”

  “你们的新产品是哪些?”在广交会上,似乎采购商一到企业的展位上总会第一时间问这句话。而这,对于金迪控股来说可是自信满满。

  “光是卫浴产品,我们就带去了7-8个新产品。主要考虑到出口到欧洲国家,我们企业突破原有国内产品的设计,专门根据欧洲人喜欢的造型设计。我们本次带去的新产品,许多都是融合了德国的设计元素,因此受到采购商的认可。”金迪控股的宋利明对记者说。

  “创新是企业的灵魂。”对于金迪控股来说,他们深知创新的重要意义,平均每年都会储备一批、设计一批、上市一批新款,还被认定为省级专利示范企业。为此,他们还专门成立了一个设计中心,有一个20-30人的团队。前不久,这一设计中心还被认定为“市工业设计中心”。

  “其实,基本上每年参展广交会的企业和采购商,大部分都和上一届差不多,那么,一年有两届广交会,采购商到底来看什么?”连续参加多届广交会的来建平对记者说,最主要的就是挖掘新产品、新设计。从多年经验来看,不管整体外贸形势如何,只要有创新创意的产品,总还是能够吸引到采购商。

  有了自己创新的产品,独一无二的产品,企业也才能掌握产品的定价权、话语权。从本届广交会的情况来看,部分企业由于研发投入少,开发新产品能力有限,在产品推出上存在跟风现象,有些贸易公司与生产企业展出的产品甚至完全相同。如此同质化竞争,就有可能由价格竞争转化为恶性竞争,拖累一些企业放弃零利润的订单,造成市场混乱。

  也有企业负责人提到,其实公司并非没有新产品,只是他们“不敢”展出。历时许久才研发的一只新产品,其他企业拍张照片就被拿回去模仿,造成市场同类产品泛滥。这样的困扰,不无道理。“因此,对于知识产权保护方面,确实也是有待加强。”来建平说。

  而在另一些企业眼里,创新就不怕被抄袭。“我们企业永远是在创新,即便是有人真的来抄袭,等到他打样、找供应商、批量加工生产,这一季产品也成为过季产品了。”杉迪进出口从事的是鞋类出口,是一个更新换代很快的产业,因此每次展会,他们都是大胆地拿着几只新产品参展。“当然如果是更新换代慢的产品,许多也都是拥有很复杂的工艺,相信这样的产品也不是拍几张照片就能够学去的。”在杉迪进出口公司的刘丰看来,第一当然是要加强知识产权保护的意识,可以申请专利等,另一个就是要不断创新,让抄袭者永远跟在后头。

  专业性展会 将是未来的方向

  今年广交会期间,采购卫浴产品的客商又多了新去处。在广交会场馆旁边,同一时间段还有一场广州精品卫浴展,我区有20家卫浴企业“组团”参展,共有113个摊位,占据了全部展位的50%。借助于广交会的人气,萧山卫浴企业参加此次专业性展会很有收获,当场就接待了450人次采购商,部分已经到企业直接考察。“参展专业性展会,采购商的针对性更强,而且组团可以形成品牌效应。”我区装饰卫浴行业协会秘书长徐明富说。

  从开办至今,广交会一直都是一个综合性的进出口产品展会。尽管从当初的一年一期改为一年二期、一年三期,对

  每一期都做了分类,但毕竟分类还不够细。受到专业展会的冲击,广交会也正在失去它的优势。“今后,专业化的展会必定是未来办展的方向,相信也会是广交会改革的方向。”赵云新如此认为。

  目前,国际上一些专业性展会已经非常紧俏。譬如说,大概七八年前,面料对广交会依赖程度很大,而今面料展出已经明显清淡了。无论参展商也好,还是采购商也好,都选择了更为专业的面料展。譬如由中国纺织工业协会与德国法兰克福展览公司联合在北京、上海举办的面料展就非常受欢迎。而今,这一展会已经很成熟,有了固定的采购商和参展商,形成了品牌效

  应。浙江、广东等地的装饰面料企业甚至把博览会作为发布产品的最重要场所。

  上述提到杉迪进出口公司向记者表示,除了参加广交会,他们还参加国际知名的专业鞋展。“从2008年开始逐渐参加这些专业展会,而近两三年已经是必去的展会了。很多有兴趣的客户,都会前去。”刘丰笑称,他们与许多客户在这些展会都有一场“约会”。

  这个月初,在萧山举办的第十二届浙江(萧山)机械装备展览会也是这样一场专业展会。现场人气十分火爆。来自国内外360余家企业展示了当前最先进的机械装备制造成果,现场销售设备就

  达360多台,销售额1.36亿元,意向成交额达到2.7亿元。萧山机械展,尽管规模上根本无法与广交会相提并论,但这样的专业性展会却能收获同样的效果,针对性很强。从2007年开始举办以来,这场小规模的专业展会逐渐在业内形成影响力,现在已然成为众多中外机械制造厂商每年必到的行业盛会和营销平台,也逐渐成为行业的风向标。

  因此,区商务局外贸科相关人士也建议,广交会依旧是一个重要平台。但萧山的进出口企业不能仅仅依靠广交会,可以多参加专业类的展会,拓展市场和销路。

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